Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes. La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información para un estudio detallado y representativo.

¿Qué son los buyer personas negativas?

Mientras que el buyer persona es una representación de tu cliente ideal, uno negativo o «excluyente» es la representación de alguien que no quieres que sea tu cliente.

Esto puede incluir profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información con el único propósito de obtener un aprendizaje o aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto (ya sea por el precio, por la probabilidad de que dejen de usar tu producto o de que no sean clientes recurrentes).

Principalmente, un user persona representa a los consumidores, es decir, a clientes que ya han comprado tu producto. Mientras que un buyer persona muestra las características de tus clientes potenciales; en otras palabras, de aquellos que están por realizarla. Aunque la información en la que se basan es similar, tienen distintos fines. Debes considerar este factor cuando realices el diseño de tu buyer persona.

• Buyer persona decisor: es la persona que toma la decisión final sobre la adquisición de un producto o servicio.
• Buyer persona prescriptor: es la persona que recomienda la adquisición de un producto o servicio. Tradicionalmente tiene cierta capacidad de influencia.
• Buyer persona influenciador: es la persona cuya opinión, positiva o negativa, influencia la decisión de compra. Es importante conocer este tipo de buyer persona o personas, pues te ayudará a decidir con quién enfocar tus esfuerzos a la hora de ofrecer tu producto o servicio dentro de una organización.

Ventajas de crear buyer personas

Entre las ventajas de contar con buyer personas definidos puedes encontrar:

• Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales.
• Identificar la creación y planificación de contenido relevante.
• Distinguir el modo correcto para comunicarte con ellos.
• Diferenciar las estrategias para desarrollar tus productos.
• Conocer el tipo de servicios debes ofrecer.
• Saber las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes.

¿Qué incluye un perfil de buyer persona?

1. Nombre

Necesitas bautizar a tu perfil de buyer persona con un nombre que corresponda al idioma y características de tus consumidores. Ten en cuenta las características sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión. Por ejemplo, si vas a crear un buyer persona para tu departamento de marketing puedes nombrarlo como «Mario Marketing», de esta manera tendrás una manera sencilla y clara en la que podrás referirte a él durante el proceso de creación de las campañas que decidas enfocar a él.

2. Características sociodemográficas

En este apartado debes considerar la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil que conforman a tu buyer persona. Después de todo, un buyer persona es la representación de tus clientes con base en el análisis, por lo que estas características deben estar presentes en tus consumidores.

3. Descripción de su personalidad

Dibuja el carácter y temperamento de tu buyer persona con base en la información que tienes recopilada mediante entrevistas. Definir con claridad la personalidad de tu buyer persona te ayudará a prever su comportamiento.

4. Análisis de sus intereses y objetivos

La realización de un buyer persona de calidad debe incluir la descripción de intereses y objetivos tanto personales como de compra. Esto nos ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones dentro de las rutas de compra que marquemos de acuerdo con nuestra campaña de marketing.

5. Conducta y respuesta en redes sociales

Por último, toma en cuenta lo que comparte, pública y a lo que reacciona en redes sociales. De esta manera tendrás una visión mucho más amplia de su personalidad y conducta en medios digitales.