El pitch es una herramienta esencial que permite a los emprendedores expresar de una forma clara y breve los principales atributos y características de sus startups. Pero, ¿por qué es importante tener la habilidad de pitchear frente a distintas audiencias? En cualquier lugar y momento, te podrías encontrar con la persona ideal que puede llevar tu startup al siguiente nivel y debes ser capaz de adaptar tu narrativa para esto.
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Es por esto que debes utilizar el pitch adecuado para la situación adecuada, para ello debes conocer las diferencias entre un clásico elevator pitch y un pitch que incluya un pitch deck diseñado para el objetivo que quieras lograr.
Un elevator pitch a diferencia del pitch deck se caracteriza por ser un discurso simple y rápido que busca englobar los aspectos más relevantes de la startup en menos de 2 minutos (que es lo que toma un viaje en el ascensor, de ahí su nombre). Pese a su brevedad y falta de apoyo visual debes tener claridad de la información a presentar y con tranquilidad para no sonar apurado.
Por otro lado el pitch o pitch deck a diferencia de un elevator pitch cuenta con una estructura general y apoyo gráfico. De esta forma el deck tiene el principal objetivo de complementar y reforzar tu relato con el objetivo de cautivar a la audiencia. Debes tener en cuenta que busca entregar un resumen general de tu startup, para ello considera que puedes utilizarla para diferentes situaciones como enviarla por correo, presentarla frente a inversionistas o para la búsqueda de un nuevo socio.
Ahora que ya conoces las diferencias te entregaremos una receta general de cómo estructurar tu pitch en 10 slides para que puedas lucirte en tu siguiente presentación. Además, debes tener en consideración estos 6 elementos de un pitch exitoso:
Diapositiva Nº1: Una introducción potente y breve
Solo tienes segundos para generar una buena primera impresión al momento de introducir tu compañía, por lo que debes generar sensaciones de asombro y curiosidad frente a tu audiencia, especialmente si estás en busca de inversión. Piensa en una breve forma de introducir tu solución, acorde al problema abordado. Por ejemplo: “Un (servicio/producto) que ayuda a (segmento de clientes/usuarios) con (problema abordado) mediante (la solución) empleando nuestro (elemento diferenciador)”. Debe ser una frase simple de comunicar que da a conocer cómo tu solución logra resolver el problema abordado, la idea es que alguien que nunca ha oído sobre tu startup pueda entender lo que hace sin necesidad de volver a explicarle.
Recuerda incorporar tu logo y adueñarte de un color, buscando un diseño alineado durante toda la presentación.
Diapositiva Nº2: El problema
Luego de esa breve introducción, debes contextualizar a la audiencia en base al problema que estás solucionando. Es clave complementar con información y datos duros, esto permitirá cuantificar la relevancia del problema para tu audiencia. Supongamos que vendemos una plataforma de gestión de costos con inteligencia artificial… en vez de mencionar que “30% de las empresas no gestionan bien sus costos” puede sonar mucho más atractivo decir que hoy en día las empresas están perdiendo $50B por no sumarse a herramientas digitales de gestión”
Diapositiva Nº3: La solución
Ahora que tu audiencia conoce el problema a profundidad, es hora de que les cuentes sobre tu solución. Debes mencionar los principales atributos y beneficios para los clientes, explicando con claridad cómo se logra solucionar el problema planteado en el punto anterior. Este es un buen momento para mostrar algunos mockups, prototipos o MVP de tu solución que ya se encuentra operando y generando valor para quienes sufren el problema abordado.
Hay que tener claro que uno de los elementos claves que permiten a las startups escalar a nivel global hoy en día es la integración de tecnologías en sus modelos de negocios. Siendo hoy en día la Inteligencia Artificial una de las más versátiles en cuanto al análisis de datos para entregar un mejor servicio y generar estrategias de apropiabilidad.
Diapositiva Nº4: ¿Cómo funciona?
En esta sección, deberás enseñar y demostrar el funcionamiento de tu solución, idealmente con mockups de la plataforma a modo de que se logren entender sus principales características y atributos diferenciadores. Esto permitirá a tu audiencia comprender en profundidad cómo tu solución opera para abordar el problema, puedes complementar explicándola como un journey o manual de uso.
Diapositiva Nº5: Modelo de negocios
¿Cuál es la propuesta de valor? ¿Cómo genera ingresos tu startup? ¿Fuentes de costos? ¿Quiénes son tus clientes? Si aún no estás generando ingresos… ¿Cuál es el plan de acción? Utiliza esta diapositiva para explicar tu modelo de negocios y principales factores de riesgo y diferenciadores. Una herramienta que te puede ayudar mucho a aterrizar todas estas dimensiones es el Business Model Canvas, que integra las 9 dimensiones clave pero cuidado con explicar cada una de ellas, recuerda mencionar las más importantes que aporten valor a tu pitch.
Diapositiva Nº6: Tracción
Hora de mostrar tus avances y cómo te ha ido. Es una de las mejores maneras de captar la atención de la audiencia, en especial si estás buscando un inversionista o un nuevo socio. Debes tener claridad de tus métricas clave o units economics, que permitan demostrar el desempeño y rendimiento de tu negocio. ¿Ya cuentas con ventas? Si tienes un e-commerce ¿cuántos usuarios diarios/mensuales visitan tu página? ¿Provees un SaaS? ¿Cuántas solicitudes de demo has recibido a la fecha? Ten en cuenta que cada startup o proyecto tendrá su propia métrica según los modelos de negocios que han implementado.
Diapositiva Nº7: Competencia
No puedes evitar mencionar a tu competencia, sea directa o indirecta, ya que permitirá a tu audiencia entender las distintas soluciones que existen actualmente para el problema que buscas resolver. Algo que te puede ayudar mucho para explicar los atributos diferenciadores de tu producto o servicio es un mapa de valor, que permite entender estos elementos de una forma más gráfica.
Diapositiva Nº8: Oportunidad de mercado
Luego de explicar todo el funcionamiento, modelo de negocio y estrategia comercial de tu startup debes recalcar a tu audiencia que es el momento indicado para lograr un escalamiento y expansión comercial. Debes tener claridad que para lograr una escalamiento x10 hay que apuntar a mercados GRANDES, y por grandes nos referimos a superior a $1B con el fin de lograr una expansión global. Al igual que al inicio, acompaña esta diapositiva con datos duros y actualizados sobre tendencias de mercado donde está compitiendo tu startup.
Diapositiva Nº9: Roadmap e historial de avances
Algo que ayuda mucho y entrega mayor seguridad sobre el progreso que han logrado como equipo es mostrar una línea de tiempo o bien un roadmap histórico de los hitos más relevantes que ha logrado la startup al igual que los planes de acción que se implementarán en el corto, mediano y largo plazo. Esto permitirá a tu audiencia entender qué tanto han progresado hasta el día de hoy. Algunos elementos claves que muestran tu progreso son: el primer lanzamiento, primeros clientes, desarrollo de nuevas funcionalidades o levantamientos de capital.
Diapositiva Nº10: El equipo
Finalmente y lo más importante, el equipo. Este es el momento clave para demostrar por qué son el equipo indicado para sacar adelante la compañía, destacando sus habilidades y ventajas competitivas. Es importante entender que no basta solo con mencionar el cargo del resto del equipo, debe quedar claro por qué son idóneos para sacar adelante la startup. Deben lograr transmitir seguridad y confianza en base a sus competencias como lo es la dedicación y experiencia previa, ya que muchas veces las ideas sufren iteraciones pero la determinación de los emprendedores siempre estará en alto para sacar adelante la startup.
¡Y eso es todo! Recuerda que es la estructura general, como mencionamos anteriormente todo dependerá del tipo de audiencia a la que te enfrentes y tiempo disponible para presentar, por lo que deberás tener la capacidad de adaptarla según tus necesidades. Siempre es bueno armar un guión con el objetivo de darle coherencia y narrativa al pitch, como lo es la estrategia del storytelling.
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